تعریف محصولات و خدمات

یکی از نکات بسیار مهم در تجارت روی اینترنت ارائه تعریف درست و مشخصی از محصولات و خدماتی است که می خواهید آن را آنلاین به فروش رسانید. برخی اوقات، محصولات و خدماتی که به صورت آفلاین در یک فروشگاه واقعی ارائه میکنید، مشابه کاری است که در فروشگاه آنلاین صورت میگیرد، اما نحوه انجام کار کاملاً با یکدیگر تفاوت دارد.
تاجرانی که صاحب مکانی برای فروش محصولات خود هستند، برخی اوقات تصور میکنند فروشگاه آنلاین هم نوعی فروشگاه سنتی است و در آن، دقیقاً همان محصولات و خدمات به فروش میرسد. این در حالی است که برخی مواقع در فروشگاه آنلاین امکان ارائه محصولات کمتری نسبت به فروشگاه سنتی وجود دارد. از سوی دیگر، در یک فروشگاه آنلاین امکان عرضه محصولات و خدمات بیشتری نسبت به فروشگاه سنتی وجود دارد. به عنوان مثال، در یک کتابفروشی آفلاین امکان ارسال کتاب به نقاط دور دست و یا هدیه دادن آن به شخص دیگری در یک کشور دیگر وجود ندارد ولی در یک کتابفروشی آنلاین نه تنها این امر میسر است بلکه اگر در یک فروشگاه آنلاین کتاب، موفق به انجام چنین خدماتی نشوید، شکست در بازار رقابت آنلاین در انتظارتان خواهد بود.
اگر سایتی در زمینه ارسال هدیه فعالیت می کند، لازم است خدماتی نظیر بسته بندی، ارائه کارتهای سفارشی، ارسال هدیه به چندین نشانی و سایر گزینه های ارسال هدیه را نیز در اختیار مشتریان قرار دهد. مشتری مثل یک پادشاه است و خدمات و تقاضاهای بسیاری می طلبد. برای دستیابی به سهم بازار، باید انتظارات مشتریان آنلاین خود را در نظر بگیرید. مردمی که حتی هدیه های خود را از طریق اینترنت ارسال می کنند، خواهان راحتی و سهولت ارسال هدیه هستند و سایتی که بتواند بیشترین سهولت را با بهترین محصولات و کمترین قیمت فراهم کند، در بازار اینترنت برنده خواهد بود.
راهکارهای بازاریابی اینترنتی با توجه به محصولات و خدماتی که در سایت به فروش میرسد، تفاوت دارند. شرکتی که در بازار اسباب بازی فعالیت می کند، باید دارای سایتی سرگرم کننده و جذاب برای کودکان باشد و در مرحله بعد، این سایت باید دارای امکاناتی باشد که در آن کودکان بتوانند در کنار پیشنهاد این سایت به دوستان خود، دلیلی برای بازگشت مجدد به آن بیابند. شرکتهای تولید کننده اسباب بازی می توانند در وب سایت خود خدماتی چون ارسال کارت پستال الکترونیکی تعبیه کنند تا کودکان بتوانند پیغام رنگی و موزیکال به دوستانشان بفرستند و در کنار آن، سایت مزبور را به دوستان خود پیشنهاد دهند. پیشنهاد دیگر این است که سرویسی با نام«فهرست خرید» در سایت قرار دهند تا کودکان بدین وسیله، فهرست اسباب بازیهای مورد علاقه خود را به وسیله پست الکترونیک به والدین خود بفرستند. با این کار والدین برای خرید اسباب بازیهای فرزندان خود به سایت مراجعه خواهند کرد و امکان دارد جز مشتریان وفادار شما گردند. همچنین برخی از شرکتهای تولید کننده اسباب بازی سرویس های دیگری تحت عنوان سرویسهای یادآوری کننده ارائه میکنند که در آن برای والدینی که قبلاً به سایت مراجعه کرده و فرمی را پر کردهاند، ایمیلی فرستاده می شود و در آن تاریخ تولد فرزندشان به همراه پیشنهادهای سایت برای هدیه روز تولد یادآوری می شود. همین امر موجب بالا رفتن میزان فروش، تعداد بینندگان سایت و همین طورافزایش تعداد مشتریان وفادار می گردد.
مثال دیگر در مورد شرکتهای تولید کننده نرم افزار است. این شرکت ها می توانند نسخه آزمایشی (demo) محصولات نرم افزاری خود را که قابل بارگذاری در کامپیوتر است، در سایت قرار دهند و به مردم اجازه دهند قبل از تصمیم برای خرید در مدت زمان مشخصی از نسخه فوق استفاده نمایند. وقتی مشتریان تصمیم به خرید نرم افزار گرفتند، لازم است یک سیستم تجارت الکترونیکی با قابلیت کار و یا ادامه کار در شرایط غیر منتظره (robust) برای پاسخگویی به تقاضای مشتریان جایگزین شود.
همینطور وب سایت یک آژانس مسافرتی باید دارای خصوصیاتی نظیر یک لیست پستی بر اساس تقاضا (Opt-in) برای ارسال هفتگی ایمیلها (حاوی اطلاعاتی درباره تعطیلات ویژه) و یا صفحه ای در سایت که جزئیات مربوط به آخرین تعطیلات ویژه در آن آمده، باشد. همچنین در چنین سایتی می توان برای ترغیب بینندگان سایت به خرید و یا رزرو بلیط، فیلم ویدئویی قابل بارگذاری تورهای مسافرتی را قرار داد. یک راه دیگر برای چنین سایتی، بکاربردن سیستمی برای کمک به مشتریان در رزرو بلیط مسافرت، اجاره ماشین و کنترل پروازهای آتی است. همچنین صاحبان آژانسهای مسافرتی می توانند اطلاعات شخصی (Profile) مشتریان را ذخیره نمایند و با کسب اطلاعاتی درباره شماره صندلی و محل مورد علاقه مشتری در هواپیما، نوع اتاق هتلی که معمولاً مشتری رزرو میکند و اطلاعات مربوط به کارت اعتباری، شخصاً کارهای مربوط به رزرو بلیط و هتل و موارد دیگر را طبق سلیقه مشتری انجام دهند و در سایت، آن را به اطلاع بینندگان برسانند و از این طریق مشتریان بیشتری بدست اورند.
در صورتی که قصد بازاریابی یک سرویس را به صورت آنلاین دارید، مشکل است بتوانید همه چیز درباره سرویس خود را بر روی کاغذ ترسیم کنید. افرادی که سراغ سایت می آیند،باید اطمینان یابند خدماتی که قصد فروش آنرا دارید قانونی و قابل اعتماد هستند. بنابراین بهتر است صفحه ای را در سایت به این امر اختصاص داده و در آن اظهارات مشتریان معروف و مشهور را ذکر نمایید. این کار موجب اعتماد بیشتر مشتریان آینده نسبت به خرید از سایت می شود.

اصول

پس از تعیین دقیق اهداف آنلاین، بازار هدف و محصولات و خدماتی که قرار است به صورت آنلاین به فروش برسند، می توانید وارد مرحله بعدی یعنی برنامه ریزی سایت شوید. این مرحله اهمیت بسیاری دارد و لازم است آن را جدی بگیرید، چرا که پایه و اساس هر کاری مربوط به حضورتجاری شما در اینترنت در این مرحله پی ریزی می شود.

استفاده از سایت رقبا به نفع خود

باید یکی از اهداف سایت خود را رقابت و شکست رقبای تجاری در رقابت با رتبه بندی در موتورهای جستجو و محتوای سایت قرار دهید. اگر خواهان پیروزی در این میدان هستید، لازم است از کارهای رقبا آگاهی داشته باشید. باید برای تحقیق درباره کارهای رقبا و مقایسه جز به جزء آنها وقت کافیبگذارید.
راههایی نیز برای تعیین هویت رقبای آنلاین وجود دارد. یکی از این راهها مطالعه و بررسی راههای بازاریابی رقیب در وب سایت آنهاست. همچنین می توانید با وارد کردن کلید واژههای مناسب در موتورهای جستجو، ببینید وب سایت کدام یک از رقبا در موتورهای جستجو و فهرستهای موضوعی (directories) امتیاز بالایی کسب میکند. از منابع آنلاین نظیر (http://www.canada..com (www.yellowpages.com) (ww.business.com) (http://www.hoovers.com) برای تحقیق و کسب اطلاعات بیشتر درباره رقبا بهره گیرید. پس از جمع آوری فهرستی از سایتهای وب رقبا، آنها را جز به جز تجزیه و تحلیل کنید و مشخصی کنید رقبا چه عناصری را در سایت خود آورده اند و سایت آنها را با یکدیگر مقایسه کنید. عناصر دیگری که باید هنگام بررسی سایت رقبا مد نظر قرار دهید، عبارتند از: جاذبه های بصری سایت رقبا، محتوای آنها، سهولت دسترسی مشتریان به سایر صفحات سایت، معرفی در موتورهای جستجو، قابلیت تعامل با کاربران و میزان تلاش سایت برای نگهداری بینندگان و سایر عناصری که از آنها برای کشاندن مردم به سایت به کار برده اند. این اطلاعات به شما کمک میکند که آنچه برای رقابت با رقبا لازم دارید، بدست آورید. توجه داشته باشید که رقابت آنلاین با رقابت سنتی تفاوت دارد. در رقابت آنلاین با تمامی شرکتها وسازمانهایی که در اینترنت حضور دارند و در حال فروش محصولاتی مشابه محصولات شما
هستند، رقابت می کنید. هنگام تحلیل و بررسی مقایسه ای آنلاین، فهرستی از جالب ترین وب سایت سازمانهایی که همان محصول یا خدمات شما را می فروشند، بدون توجه به محل فیزیکی آن سازمان
یا شرکت تهیه کنید. پس از پایان یافتن مرحله تجزیه و تحلیل سایت رقبا، نوبت به کالبد شکافی وب سایت رقبا از جهات گوناگون می رسد. معمولا از فهرست بهترین سایتها، پنج یا شش سایت را به عنوان سایت برتر انتخاب کنید. سپس کار را با ترسیم یک بانک اطلاعات در برنامه EXCel یا جدولی در برنامه Word ادامه دهید.
حال با وب سایت یکی از رقبا دست به کار شوید و پس از بررسی ان، اجزای مورد بررسی را در ستون اول اضافه نمایید. تمامی اجزای سایت رقبا مثل مشخصی بودن بازار هدف، بکارگیری تکنیکهای تشویق کاربران به دیدار مجدد از سایت، استفاده از تکنیکهای بازاریابی، معرفی صحیح سایت به موتورهای جستجو ، مدت زمان بالا آمدن سایت با سرعت ها و باندهای متفاوت، نمایش در مرورگرهای موجود در بازار و اجزای ابداعی و غیره را بررسی کنید. وقتی موشکافی وب سایت اولین رقیب به پایان رسید و تمامی اجزای مورد استفاده در سایت رقیب را یادداشت کردید، می توانید به وب سایت رقیب بعدی وارد شوید. در این سایت نیز، تمامی مراحل قبلی تکرار میشود و تنها تفاوتی که با سایت رقیب نخست دارد این است که یک ستون دیگر به جدول، اضافه می شود. ستون نخست جدول مقایسه ای خود را با جمع آوری اطلاعات مربوط به سایت تمامی رقبا به ترتیبی که ذکر آن در بالا رفت، تکمیل نمایید. مرحله بعدی، ترسیم ستونی برای هر یک از سایتهای مورد مقایسه است. دو ستون دیگر نیز به ستون های قبلی اضافه کنید، یکی برای وب سایت کنونی خود تا وضعیت سایت خود را با سایت رقیب بررسی کنید و ستون دوم را برای اهداف و برنامه ریزی های آینده روی سایت خودتان درنظر بگیرید. مرحله بعدی، مقایسه هر سایت براساس ستون نخست، با توجه به یادداشتهای درست و صحیح است. سایتهای که در مقابل آنها اطلاعات محتوایی وارد شده مشخص کنید که آیا آن سایت دارای محتوای بخصوصی است و نحوه ارائه آن به چه ترتیب است. سرعت بالا آمدن سایت را بر اساس نوع خطوط اینترنت و سرعت انتقال اطلاعات در دقیقه و ثانیه را تعیین کنید. می توانید در آدرس زیر ابزارهای لازم برای تعیین این عناصر را بیابید: کنترل و زمان بارگذاری (download) سایت:
http://www.bizland.com/product/downloadchecker.html
برآورد زمان بارگذاری سایت:
http://www.sercomm.net/download.htm
برای بررسی میزان بازگشت کاربران به سایت، می توانید به دو صورت: ذکر جزئیات و یا آری/خیر عمل کنید. می توانید این مرحله را تا تکمیل اطلاعات از جمله اطلاعات مربوط به سایت خود ادامه دهید
تا این مرحله باید احساس و تجربه کاربران را هنگام دیدار از سایت رقبا درک کرده باشید. حال می توانید شروع به برنامه ریزی برای سایت خود کنید. در ستون آخر، هر یک از عناصر و اجزا موجود در ستون اول را مرور نمایید و هر جایی که مناسب یافتید، آخرین ستون را با طبقه بندی هر یک از عناصری که در زیر اشاره می شود، تکمیل نمایید:
·    آیا به عنصری در سایت نیاز دارید که اساسی و پایه ای بوده، عنصری که بدون آن سایت امکان پذیر نباشد.
·    بهتر است آن عنصر را داشته باشید البته به شرطی که هزینه زیادی در بر نداشته
·    نیازی به آن عنصر نیست حتی اگر هزینه ای نداشته باشد.
با انجام این مرحله، تجزیه و تحلیل سایت رقبا نیز پایان مییابد. پس از تعیین اهداف، بازارهای هدف،
محصولات و خدمات و تحلیل سایت رقبا می توانید طرح اولیه مصور یا طرح معماری یا طرح کلی سایت خود را (Storyboard) تهیه کنید.
جهت دریافت مطالب مرتبط با ترسیم طرح اولیه مصور سایت به کتاب 101 روش بازاریابی در اینترنت مراجعه نمایید.

مقالات مرتبط به طراحی فروشگاه اینترنتی:

مراکز خرید اینترنتی (Cybermall)
تعریف محصولات و خدمات
اهمیت طراحی فروشگاه اینترنتی
مزایای خرید اینترنتی
نکات راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی
طراحی فروشگاه اینترنتی