بازاریابی الکترونیکی بین المللی

همواره عرضه نیازمند تقاضا است . برای گسترش تقاضا به منظور فروش بیشتر خدمات و یا محصولات نیازمند بازاریابی هستیم . بازاریابی کالا و خدمات قابل ارائه در سطح بین الملل از پیچیدگی خاصی نسبت به بازارهایداخل کشور برخوردار است . مسائلی از قبیل : شناخت بازار، شناخت فرهنگمشتری ، شناخت رقبا ، از جمله مسائلی هستند که پیش از سایر مسائل نیازمندتامل و بررسی کارشناسی هستند . به منظور جذب بازارهای خارجی علاوه برقیمت و کیفیت نیازمند ایجاد روابط مناسب تجاری مستمر و کارآمد هستیم .

 شرکت گسترش تجارت الکترونیک هایبرد آمادگی کامل دارد تا در زمینه محصولات و خدمات شرکتهای متقاضی در سراسر جهان و یا در کشور مورد نظر اقدام به بازاریابی نماید .

اولین قدم برای ورود به دهکده جهانی ، لمس بازارهای جهانی است .

بازار یابی اینترنتی

ترجمه و تالیف : امیرحامد رضایی

دانشجوی دکتری بازاریابی

دانشگاه شهید بهشتی

 

بازاریابی با توجه به تأثیراتی که از توانمندی هایاینترنت پذیرفته، دچار تحول و دگرگونی شده است. این مقاله در تلاش است تابا تدوین برخی از مهم ترین نکت مربروط به

بازاریابی الکترونیک

، یا چارچوبمدون برای خوانندگان و علاقه مندان ایجاد مدون برای خوانندگان و علاقهمندان ایجاد کند. بخشی از اطلاعات مربوط به این مقاله از منابع خارجی وبه طور عمده از پایگاه اینترنتی دکتر ویلسون استخراج و بخش دیگر براساساطلاعات و تجربه نویسنده تنظیم شده اند. ترغیب کاربران به بازدید ازپایگاه، ایجاد جذابیت و جلب اعتماد آنان و ایجاد روابط سودمند دو جانبهاز اصول

بازار یابی اینترنتی

است که مورد بحث قرار گرفته اند. ضرورتتوجه به سرنخ ها و مولفه های مهم فرهنگ اینترنتی مانند اطلاعات، رایگانبودن و محرمانه فرض شدن اطلاعات شخصی کاربران نیز مورد بررسی قرار گرفتهاند. فرصت ها و تهدیدها از متغیرهایی هستند که در هر محیط بازرگانی تأثیرخود را بر عملکرد نشان می دهند. محیط های مجازی نیز از این قاعده مستثنینیستند و شناسایی این متغیرها در این محیط نیز به منظور برنامه ریزیراهبردی از ضروریات هستند. به همین منظور بخشی از مهم ترین فرصت ها وتهدیدهای بازاریابی و بازرگانی در اینترنت به ویژه با توجه به ویژگی هایایران و پس از آن راهبردهای گوناگون اینترنتی مورد بررسی قرار گرفته اند.در نهایت نیز پس از تشریح نام گذاری تجاری پایگاه و هم چنین مروری برروند تبلیغات در محیط اینترنت و برپایه مطالب مورد بررسی قرار گرفته و همچنین تجربیات شخصی، یک آمیخته بازاریابی با 10 عامل پیشنهاد داده شدهاست.

 

2- پیشگفتار:

دنیای به سرعت در حال پیشرفت امروز که با انباشتاختراعات و اکتشافات و تجربیات بشر در طی هزاره های گذشته همراه بودهاست. باعث شده تا نظم عادی علوم و گنجینه دانش بشری دچار نوعی بی نظمی و یابه عبارتی دچار نوعی نظم تازه شود. نظمی که در آن رشته های جدیدی زادهشده و یا مرز میان بسیاری از علوم گذشته، از میان رفته اند.

شاید بزرگترین و مهم ترین نمادهای پیشرفت های دورانتازه، ابزاری به نام رایانه و فن آوری های نوین اطلاعاتی باشند. اینپدیده ها افزون بر این که خود یک شگفتی بزرگ به حساب می آیند، بزرگترینمنشا اثر دیگر جهش های شگفت انگیز نیز بوده اند.

بازرگانی و بازاریابی نیز به همین ترتیب تحت تأثیر واقعشده اند و در شرایطی که مدون شدن خود این مباحث از جمله پیشرفت های سدهاخیر به حساب می آیند، مثلثی با حضور بازرگانی نوین، پدیده جهانی شدناقتصادها و نوزاد نابغه زود رشد دهه های اخیر یا رایانه به وجود آمده استکه گرانیگاه این مثلث پدیده دیگری به نام

تجارت الکترونیک

است.

تجارت الکترونیک

یا بازرگانی در محیط های مجازی به سرعت راه گسترش خود را بامعرفی شاخه های تازه دیگری از جمله

بازار یابی اینترنتی

گشود. اما

بازار یابی اینترنتی

چیست و بر چه پایه هایی استوار است؟ این مقاله درپی پاسخ به این پرسش است.

 

3- اصول

بازار یابی اینترنتی

:

 

 

بازار یابی اینترنتی

یا بازاریابی مجازی، مانند هر رشته علمی یا فن دیگری باید دارای اصول و یا قوانینی باشد.

 

نظریه پردازان و نویسندگان مختلفن اصول و قوانینگوناگونی را ارایه کرده اند که امکان بررسی و مطرح کردن همه آن ها وجودندارد، اما با توجه به بیان شیواتر، ساده تر و روان تر دکتر رالف ویلسون ازنظریه پردازان این رشته، به پنج اصل به شرح زیر اشاره می شود:

اصل (قانون) خیابان بن بست:  (The Iaw of dead end street)

ایجاد یک پایگاه در شبکه جهانی وب به مانند تأسیس یکفروشگاهدر یک خیابان بن بست است که خریداران بن بست است که خریداران تنهادر صورت نیاز مبرم و هم چنین شناخت محل به فروشگاه مراجعه خواهند کرد. درچنین شرایطی باید دلیلی برای مراجعه مشتریان ایجاد کرد. بارها عباراتی ازقبیل "از تو حرکت از خدا برکت" یا "مهم استارت زد است، بقیه کارها خودبه خود درست می شود "یا به عبارت های مشابه دیگر شنیده شده است، نکته مهماین است که متأسفانه این مطالب همیشه در جهان مجازی اینترنت درست نیست، وحتی گاهی می توانند به طور کامل اشتباه باشند و سبب بروز مشکلات بزرگیشوند. شاید دلیل این امر مجازی بودن و در نتیجه بی احساس بودن این جهانمجازی و حاکمیت مطلق روابط منطقی از نوع روابط ریاضی باشد، که چنینمسایلی را کهنه و بی کاربرد می کند.

جذاب ترین و جالب ترین پایگاه اینترنتی، در صورت عدممراجعه مردم، مشتریان و به عبارت بهتر کاربران، بی فایده و بی استفادهخواهد ماند. بنابراین نخستین پرسشی که پیش از راه اندازی پایگاهاینترنتی، باید برای آن پاسخی یافت، شیوه یا شیوه های ترغیب کاربران برایبازدید و مراجعه به پایگاه است. در پاسخ به این پرسش، می توان به برنامهگام به گام یک ساله زیر اشاره کرد:

به کارگیری آگهی های برچسبی برای مدتی حدود سه ماه به منظور شناساندن نام شرکت و معرفی آن

حضور در موتورهایجستجوگر و هم چنین عضویت در فهرست های پیوندی دو جانبه پایگاه هایسازمان ها، موسسه ها و شرکت های فعال در

بازار یابی اینترنتی

در سه ماههدوم

 

تبلیغات و معرفی به وسیله دیگر رسانه ها در سه ماهه بعدی

راه اندازی خبر نامه الکترونیک و جمع آوری نشانی های الکترونیکی مشریات در سه ماهه چهارم

پیش از آغاز این فرایند بایستی که توانایی های شرکتمورد بررسی قرار گیرد تا در مورد شیوه انجام آن ها و میزانی که می تواناز منابع و نیروهای داخلی شرکت کمک گرفت، تصمیم گیری کرد و براین اساسبخشی از اقداماتی که امکان انجام آن ها به صورت داخلی وجود ندارد، به افرادخارج از سازمان سپرده شود. سپس بایستی که برای هر کدام از این اقداماتی وفعالیت ها یک ارزش پولی در نظر گرفته شود تا امکان بررسی توجیه اقتصادی وبودجه بندی فراهم شود.

بسیاری از پایگاه های اینترنتی طراحی های بسیار زیباییدارند و اطلاعات مفیدی درباره شرکت و خدماتش ارایه می کنند، اما نکته ایناست که میزان موفقیت آن ها در ترغیب کابران چه قدر است؟ در واقع باید بهشیوه ای افراد را به دیدار دوباره از پایگاه ترغیب کند و این امر تنهابه وسیله مطالب مندرج در پایگاه میسر خواهد بود. به عبارت بهتر یکی ازمطالب اساسی در این زمینه کمیت و کیفیت مطالب و اطلاعات مندرج در پایگاهاست. با مطالب جذاب می توان به راحتی افراد بیشتری را جذب کرده، این امربه ویژه در مورد خدمات همگانی یا محصولات عامه پسند نمود بیشتری می یابد.دلیل این امر درج نام شرکت در رسانه های مختلف تجاری است که خود باعثجلب کاربران بیشتری خواهد شد. به عنوان یک راه حل کلی بایستی که برایکاربران و بازدیدکنندگان انگیزه بازگشت دوباره ایجاد شود.

اصل (قانون) بده بستان: (The law of Giving and selling)

یکی از مهمترین عوامل در فرهنگ اینترنتی هدیه هایرایگان است. قانون یا اصل بده بستان می گوید بازدیدکنندگان و کاربران رابا پیشنهاد هدیه های رایگان به پایگاه خود جذب و سپس تلاش کنید چیزهایدیگری را به همراه این هدایا به فروش رسانید. چنین کاری در دنیای واقعیتنیز صورت می گیرد. بسیاری از فروشگاه ها به عناوین گوناگون هدایای را بهمشتریان خود در قبال خرید اهدا می کنند.

شاید یکی از بهترین هدایایی که در اینترنت بتوان بهمشتریان تقدیم کرد، اطلاعات رایگان باشد. فرآیند ارایه و عرضه اطلاعاترایگان برای جذب مشتریان و جلب توجه کاربران را می توان در سه اقدام زیرخلاصه کرد:

جذب افراد با ارایه حجم زیادی از اطلاعات متنوع و رایگان

 ایجاد امکان دسترسی افراد به اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات قابل عرض

در نظر گرفتن فرآیند بازخورد برای اطمینان از اجرای اصل بده بستان

این روش و قانون با جلب اعتماد و اطمینان مشتریان،تکمیل می شود. جلب اعتماد مشتریان که از مهم ترین مبانی بازاریابی است،در

بازار یابی اینترنتی

نقش اصل یا قانون سوم را به عهده دارد.

 

اصل (قانون) اعتماد (The law of trust)

اگر محصولات عرضه شده در پایگاه اینترنتی دارای تمامیویژگی های جالب برای مشتریان مانند قیمت رقابتی و مناسب، کیفیت قابل قبولو ... باشد، در این شرایط مهم ترین مانع در جهت افزایش سهم بازار میتواند اعتماد و اطمینان خریداران باشد. اعتماد در بازرگانی اینترنتی نقشیمانند یک کاتالیزور در واکنش های شیمیایی را دارد.

به عنوان مثال برای شناساندن نام یک فروشگاه در اینترنتباید دست به اقدامات تبلیغی گسترده ای زد که هزینه های به نسبت سنگینیرا ایجاد می کند. این آگهی ها و تبلیغات در تلاش هستند تا؛ نام تجاری،اعتماد مشتریان را جلب کنند. در بسیاری از مواقع شرکت ها و مؤسساتتوانایی تقبل چنین هزینه هایی را ندارند. در چنین شرایطی می توان از راههای زیر کمک گرفت.

ارایه مشخصات ونشانی دقیق و کا مل و در صورت امکان نصب تصویری از محل کا، حتی بهتر ایناست که تصویری از مدیر و کارکنان نیز ارایه شود. فایده این کار آن است کهمشتریان به گروه کاری به چشم افراد واقعی و نه افراد ناشناس، مجازی و یابدون هویت بنگرند.

فروش محصولات بانام های تجاری معتبر و مشهور به همراه دیگر اطلاعات مورد نیاز مانند حمل وتحویل، استرداد و ضمانت. از دیگر روش های موثر در این بخش می توان بههمکاری های نزدیک با شرکت ها و مؤسسه های دارای اعتبار و یا ادغام ومشارکت با آن ها اشاره کرد.

ایجاد یک سیستمدو طرفه ارتباط با مشتری و هم چنین ایجاد یک سامانه امنیتی برای داد وستدهای به وسیله کارت های اعتباری یا عملیات بانکی الکترونیکی.

طراحی پایگاه اطلاع رسانی اینترنتی به شکل حرفه ای و نه آماتور.

به محض ایجاد اطمینان و اعتماد مشتریان می توان درانتظار افزایش فروش بود. نکته مهمی که نباید فراموش شود، دریافت باز خورددایمی از مشتریان است که در ارتقای سطح اعتماد آن ها بسیار مؤثر خواهدبود. برای برای بحث بیشتر در این رابطه باید به بررسی قانون چهارمپرداخت.

اصل (قانون) کشش و رانش: (The law of pull&push)

قانون چهارم بازاریابی در وب بر این باور است که بایدمشتریان را با ارایه مطالب جذاب به سوی خود کشاند و سپس به وسیله پستالکترونیکی اطلاعات مورد نیاز را برای آنها فرستاد.

پایگاه های اطلاع رسانی اینترنتی دارای طبیعت ایستاهستند. به این معنی که هیچ گاه این پایگاه ها به سراغ افراد نمی روندبلکه افراد به سراغ آن ها می آیند، اما پایگاه های اینترنتی دارای اینویژگی هستند که هنگامی که به آن ها مراجعه می شود، توانایی راهنمایی وارایه اطلاعات به مراجعه کننده را دارند.

از طرف دیگر، پیام های الکترونیکی دارای طبیعت پویاهستند و می توان را برای اشخاص یا مقصدهای خاصی به منظور انتقال اطلاعاتارسال کرد.

پایگاه های اینترنتی در تلاش هستند تا افراد را بهوسیله ایجاد کشش از طریق اطلاعاتی که ارایه می کنند به سوی خور جذب کنند ودر اقبال آن اطلاعات مورد نظر را به سوی افراد و مشتریان می رانند، بهعبارت ساده تر در پایگا های اینترنتی افراد به سوی پایگاه کشیده می شونداما در پیام های الکترونیکی اطلاعات مورد نظر به سوی افراد رانده میشوند.

به عنوان یک اصل کلی هیچ شرکتی نمی تواند و نباید تنهابه یک بار فروش اتکا کند، زیرا در جهان امروز، هزینه جذب مشتری، آن همبرای یک بار فروش بسیار بالاست. بنابراین شرکت ها نیاز به ارضای نیازهایمشتریان برای تکرار فروش دارند. در واقع قانون کشش (کشاندان مشتری و رانش(راندن اطلاعات به سوی مشتریان) به دنبال انجام این وظیفه خطیر است.

اگر کشش و رانش را یک راهبرد در نظر بگیریم، یکی ازکلیدی ترین فرصت ها در این راهبرد دریافت تقاضا برای ارسال پیام هایالکترونیکی برای مشتریان و بازدیدکنندگان است. در این حالت باید فضایبرای نگهداری مشخصات پست الکترونیکی بازدیدکنندگان در نظر گرفته شود.

به منظور متقاعد کردن بازدیدکنندگان برای ارایه مشخصاتپست الکترونیکی یا دیگر اطلاعات شخصی آن ها باید در مورد محرمانه ماندن وعدم افشای آن ها به ارایه تعهد عدم افشا، اطمینان داد تا بتوان اطلاعاتمورد نظر را برای آن ها فرستاد. هنگامی که به این شکل از یکی ازبازدیدکنندگان، مجوز ارسال اطلاعات به وسیله پست الکترونیک دریافت شود، میتوان گفت که اهرم بازاریابی نیرومندی به دست آمده است.

در این حالت پرسش این است که چطور می توان این اهرم رابه کاربرد؟ پاسخ این است که باید، یک خبرنامه ماهانه مرتبط ایجاد شود.ارسال این گونه خبرنامه منظم تر باشند، اعتبار بیشتری برای شرکت ایجاد وباعث می شود تا تعداد بیشتری برای شرکت ایجاد و باعث می شود تا تعداد دفعاتمراجعات بعدی مشتریان بیشتر و بیشتر شود، تا جایی که شرکت موضع و موقعیتخوبی را به دست آورد. به عبارت دیگر پس از چند ماه فعالیت به این صورتمی توان انتظار داشت تا نام تجاری، موقعیت مناسبی را به دست آورد. از طرفدیگر در صورت بد اجرا کردن و یا جرای غلط این روش، این احتمال وجود داردکه شرکت اعتماد پیشین خود را نیز از دست بدهد، بنابراین باید در اجرادقت بسیار به کار برده شود.

به طور خلاصه، این قانون، نظم خاص خودش را دارد،مشتریان را با قدرت به سوی پایگاه مورد نظر می کشاند و به وسیله راندنپیام های الکترونیکی در تلاش است تا آن ها را به بازدید دوباره ترغیبکند.

اصل (قانون) روزنه: (The law of niche)

شرکت های بزرگ، پول، نیروی انسانی، تجهیزات و دیگرمنابع مورد نیاز برای پوشش دادن بسیاری از بخش های بازار را دارند. رمزموفقیت شرکت های کوچک یافتن روزنه ها و در واقع نقاطی است که یا شرکت هایبزرگ به آن ها توجه لازم را نداشته و یا این که به خوبی پوشش داده نشدهاند.

برای دستیابی به روزنه های بازار، باید از نقاط منحصربه فرد شرکت استفاده کرد. برای این منظور بایستی که نسبت به تدوین واجرای طرح هایی که به طرح های فروش بی همتا مشهورند، اقدام کرد. چنینطرحی به تعریف و بررسی نقاط قوت شرکت و مقایسه آن با رقبا می پردازد و درواقع به یافتن و معرفی روزنه های بازار اقدام می کند.

سرنخ های فرهنگی (عوامل موثر بر برقراری ارتباط میان شرکت و فرهنگ اینترنتی):

هر فضای واقعی یا مجازی که در ارتباط با انسان باشد بهدلیل ویژگی های اجتماعی او، دارای فرهنگ خاص خود است. هر فرهنگی نیزدارای کلید واژه ها و یا به عبارتی شناسه های ویژه خود است. اینترنت نیزاز این اصل کلی مجزا نیست و کلید واژه های خاص فرهنگ اینترنتی عبارتنداز:

◄ رایگان بود.

◄ اطلاعات

◄ محرمانه ماندن و اختصاصی بودن

اینترنت از زمان تولد خود تاکنون دچار دگرگونی هایبسیار شده است اما برخی از جنبه های فرهنگی آن، از جمله موارد یاد شدهبالا، که بر بررسی آن ها اقدام می شود، همچنان بدون تغییر باقی ماندهاند.

رایگان بودن:

عرضه رایگان محصولات از جمله مواردی است که همیشه باعثجذابیت بوده است. از آن جایی که به هنگام راه اندازی، نخستین شبکه هابیشتر با استقلال دانشگاهیان و دانشجویان رو به رو شدند، امکانات مربوطبه صورت رایگان عرضه می شدند.

هم اکنون نیز فرهنگ "رایگان زیباست" در فرهنگ اینترنتیدارای ریشه های عمیقی است. این در حالی است که با اینکه مدت ها از آغازبهره برداری بازرگانی از اینترنت می گذرد، نه تنها از انتظارات رایگانخواهی کاربران کاسته نشده، بلکه می توان گفت که هر روزه اینترنت شاهدتقاضاهای رایگان بیشتری است.

به همین دلیل، به هنگام تدوین راهبرد اینترنتی شرکت، باید پدیده عرضه بدون درآمد فوری در نظر گرفته شود.

عرضه رایگان راهی برای یافتن مسیر مناسب است. هر چهاطلاعات مفید بیشتری بدون دریافت پول ارایه شود، دیدار از پایگاه بیشتر وبیشتر خواهد شد و این درست هنگامی است که بیشترین بخت فروش به وجود میآید.

اطلاعات یا واحد پول شبکه:

پایگاه های اطلاع رسانی باید از اطلاعات فنی باشند،نباید از عرضه اطلاعات زیادی نگرانی داشت و از مازاد بار اطلاعاتی هراسانبود. نکته مهم این است که اطلاعات باید به صورت دسته بندی شده، قابل بهکارگیری و دقیق ارایه شوند تا بازدیدکنندگان و کاربران مختلف بتوانند بهآسانی و به سرعت به اطلاعات مورد نظر خود دست یابند.

بازدیدکنندگان گوناگون به عنوان مشتریان بالقوه داراینیازها و خواسته های متفاوتی هستند. به عنوان مثال بازرگانان و خردیدارانواقعی بیشتر به اطلاعات مورد نیاز خود اهمیت می د هند تا سرگرمی، بازیهای رایانه ای و یا گپ اینترنتی و برعکس.

عدم رعایت مسایل مانند دسته بندی، دقت، به کارگیری و... باعث می شود تا مشتریان به دقبایی که بهتر فرهنگ اینترنت را درک کردهاند متمایل شوند. هم چنین باید همیشه در تلاش بود تا راهکارهایی به کارگرفته شوند که مشتریان را ترغیب به ارایه مشخصات تماسی خود کند. از جملهاین راه ها می توان به ارسال اطلاعات و گزارش های گوناگون، اشتراک خبر نامهرایگان و ...، اشاره کرد.

محرمانه ماندن و اختصاصی بودن:

بسیاری از کاربران و بازدیدکنندگان علاقه ای به شناختهشدن توسط دیگر کاربران و دیگر پایگاه های اطلاعاتی ندارند. به همین دلیلباید بخشی به عنوان تعهد اختصاصی ماندن یا تعهد عدم افشا در نظر گرفتهشود. به طور قطع و یقین، وجود چنین بخشی نرخ مراجعه و ثبت نام را افزایشخواهد داد. نکته مهم در رابطه با تعهد عدم افشا این است که نباید اطلاعاتیبیش از اطلاعات مورد نیاز درخواست شود. هم چنین باید بخشی به ارایه نظراتو پیشنهادهای کاربران اختصاص یابد.

حضور گسترده پیام های الکترونیکی ناخواسته (پان)، کهبیشتر به شکل آگهی های تبلیغاتی وجود دارند، باعث می شوند تا فضایاختصاصی کاربران اشغال شود. بسیاری از کاربران ترجیح می دهند تا از نرمافزارها یا امکانات موجود در اینترنت و یا نرم افزارها و امکانات دیگر بانام کلی پادپان (آنتی اسپم) بهره گیری کنند تا دریافت این گونه پیام هارا کمینه و یا متوقف کنند. فرستادن پیام هایی با این گونه مشخصات دربسیاری از موارد سبب نارضایتی کاربران می شود که در نهایت به شهرت شرکتآسیب های جدی وارد می کند. به همین دلیل باید در به کارگیری این گونهپیام ها دقت بسیاری شود تا موجب نارضایتی کاربران و بازدیدکنندگان و بهطور کلی مشتریان نشود. از جمله موارد بسیار مهمی که باید در این گونهپیام ها ایجاد شود، امکان درخواست قطع جریان ارسال توسط کاربرد است.

فرصت ها و تهدیدهای اینترنتی:

در هر محیط بازرگانی مجموعه ای از فرصت ها و تهدیدها درانتظار هر شرکتی است، خواه این محیط واقعی و خواه مجازی باشد. حتی گاهیبه نظر می رسد که به دلیل ویژگی های منحصر به فرد محیط های مجازی مانندسرعت انتقال داده ها، شتاب پیشرفت، رقابت تنگاتنگ بومی و جهانی و ...فرصت ها و تهدیدهای بیشتری نسبت به محیط های واقعی ظهور کند. به هر حالبررسی همه این فرصت ها و تهدیدها به صورت فشرده و یک جا ناممکن به نظر میرسد، اما برخی از مهم ترین موارد به صورت فشرده و خلاصه و به شرح زیرمورد بررسی قرار می گیرند:

فرصت ها:

پایگاه اینترنتی یا دفتر کار  مجازی شبانه روزی:

تاکنون بازرگانان به اینترنت بیشتر به عنوان یک رسانه وواسطه نگریسته اند، اما به تدریج کاربردهای دیگر آن نیز مطرح شده است.شاید یکی از مناسب ترین کاربردهای بازرگانی در اینترنت استفاده از پایگاهاینترنتی با جای یک دفتر کار شبانه روزی و بدون تعطیلی باشد. کاربران وبازدیدکنندگان در هر زمان دلخواه از شبانه روز می توانند به بازدید ازاین شعبه مجازی باید امکانات گوناگونی از جمله بخش های زیر فراهم شود:

√ بخش اطلاعات طبقه بندی شده

√  بخش پاسخ به پرسش های تکراری

√ بخش رفع عیب یا تعمیرگاه

√ بخش دریافت پرسش ها و پیشنهادها

√ بخش اطلاعات دقیق مربوط به محصولات

 بخش خرید هم هنگام

شکی نیست، که هزینه ایجاد چنین شعبه یا دفتری در دنیایواقعی بسیاری بالاتر و بیشتر از دنیای مجازی اینترنت است. از نکات بسیارمهم در رابطه با شعبه های مجازی این است که باید به طور دایم به روز شوندو سالی یک تا دو بار طراحی های آن ها تغییر یابند. در مجموع هزینه های کهچنین شعبه هایی ایجاد می کنند بسیار کمتر از درآمدی است که مشتریان جذبشده جدید ایجاد می کنند.

بازاری به گستردگی کره زمین:

فرصت دوم که بسیار روشن، واضح و در دسترس است، بازارجهانی است. اینترنت یک ابزار جهانی است، ابزاری که در همه جای جهان دردسترس کاربران است، کاربرانی که هر روزه بر شمار آن ها افزوده می شود. درسراسر جهان بسیار از این افراد پرشمار و روز افزون، از اینترنت برای خریدمحصولاتی استفاده می کنند که برای آن ها امکان یافتن به صورت محلی میسرنیست و چاره ای به جز تهیه آن ها از بازارهای جهانی وجود ندارد.

به این صورت اینترنت امکان صادرات محصولات را فراهم واین توانایی را برای شرکت های کوچک ایجاد می کند تا بتواند با شرکت هایبزرگ فعال در عرصه بین المللی به رقابت بپردازند، بدون این که موانعجغرافیایی، اشکالی به وجود آورند.

در این جا یادآوری این نکته ضروری است که این فرصت فقطبرای مشاغلی وجود دارد که قابلیت جهانی شدن داشته و مبادله محصولات آن هادر سطح جهانی امکان پذیر باشد.

فروش مستقیم و بدون واسطه محصولات:

همواره زنجیر توزیع به دلیل حضور واسطه ها، باعث افزایشقیمت ها می شود. اینترنت این فرصت را ایجاد می کند تا بازرگانان بتوانندمحصولات خود را بدون حضور واسطه ها به دست مصرف کننده نهایی برسانند. دربسیاری از فروشگاه های هم هنگام، امکان سفارش گذاری فراهم شده است.اطلاعات این سفارش ها به طور مستقیم با تولید کننده یا بانکدار مبادله میشود.

مجموع این تراکنس ها باعث می شود تا هزینه های انبارداری و ذخیره سازی کمتر شود.

این امکان افزون بر کاهش قیمت ها، به رقابت میان عرضهکنندگان نیز دامن می زند و باعث می شود تا بسیاری از عرضه کنندگان به اینباور برسند که تنها راه و بهترین را عرضه مستقیم و افزایش سهم بازار،اینترنت و فروش اینترنتی است. هم اکنون، این امکانات و امتیازات باعث شدهاند تا خرده فروشی مستقیم به وسیله اینترنت رو به رشد و افزایش باشد وطرفداران زیادی را جلب کند.

عملیات از راه دور و شبکه، راهی به سوی بهره وری و مزیت نسبی:

شرکت ها به منظور ارتقای میزان بهره وری، سطح همکاری وارتباطات و در یک سخن ارتقای کارآیی و اثر بخشی به طور توام، رایانه هایشخصی را با یکدیگر شبکه و متصل می کنند. اینترنت نیز باعث شده است تاشبکه و رایانه های سراسر  جهان امکان دسترسی به هم را بیابند و فرصت دیگریبه نام عملیات از راه دور ایجاد شود. هم اکنون زوریخ در سوییس به مشهد درایران و هر دو به بوینس آیرس در آرژانتین نزدیک تر شده اند. عملیاتمجازی از راه دور و شرکت های مجازی از فواصل هزاران کیلومتری قابل ادارهکردن هستند و جالب تر این که هزینه های چنین شرکت هایی نیز بسیار پایینتر از شرکت های واقعی با عملیات واقعی مشابه است.

شبکه ها مزایای دیگری نیز افزون بر عملیات از راه دوردارند و هر روز نیز کاربردهای جدیدتری مانند تبلیغات، برگزاری نشست ها،گردهمایی ها و همایش های از راه دور ایجاد می شوند.

در مجموع می توان گفت که به کارگیری اینترنت و شبکه هایاطلاع رسانی این فرصت را در اختیار شرکت ها قرار د اده است تا با کارآییو اثر بخشی بیشتر توام به مفهوم بهره وری بالاتر و نوعی مزیت نسبی بهعنوان یکی از ملزومات بازرگانی نوین دست یابند. این مزیت نسبی می تواندامکان ادغام انواع اطلاعات، کنترل و فعالیت از راه دور، کوتاه شدن زمانارزیابی ها و در نتیجه سرعت و گسترش بیشتر عملیات باشد. وجود چنین مزیتنسبی باعث شده است تا شرکت ها بهتر بتوانند در عرصه های گوناگون جهانی بهفعالیت بپردازند و فعالیت های خود را در نقاط مختلف جهان گسترش دهند.

بازار از پیش بخش بندی شده:

از جمله مزایای اینترنت، بخش بندی خودکار، سریع، دلخواهو از پیش بازار، براساس معیارهای گوناگون بوم شناختی و جمعیتی مانند سن،جنسیت، تحصیلات، ملیت، نژاد، مذهب و ... و یا ترکیبی از آن ها است. اینامکانات باعث شده اند تا شرکت ها بسیار آسان تر بازارهای هدف خود راشناسایی و با پایگاه های مربوط با این بازارها به صورت های مختلف از جملهآگهی های برچسبی ارتباط برقرار کنند. این پایگاه ها هدف می توانند پایگاههای تخصصی، گروه های مختلف، موتورهای جستجوگر، مراکز تخصصی بازرگانیاینترنتی و ... باشند.

تا کنون به شماری چند از مزیت های به کارگیری فن آوریهای الکترونیک و

تجارت الکترونیک

به ویژه در بازاریابی اشاره شد. باتوضیحات بالا ممکن است به نظر برسد که به کارگیری این روش ها بسیار ساده وآسان باشد و با خاطری آسوده می توان در عرصه فعالیت های بازرگانی وبازاریابی جهانی گام نهاد. اما واقعیت این است که راه اندازی این فن آوریها و استفاده از آن ها دارای مشکلاتی به ویژه در ایران است. به عبارتبهتر تهدیدهایی نیز وجود دارند که به طور خلاصه و به شرح زیر به بررسیبرخی از آن ها اشاره می شود:

 

تهدیدها:

هزینه  بالای راه اندزی و به روز نگه داشتن سامانه ها:

به کا رگیری و راه اندازی سامانه های رایانه ای دارایهزینه اولیه به نسبت سنگینی است. این هزینه ها را می توان در سه گروه زیرقرار داد و به بررسی آن ها پرداخت:

◄ سخت افزار

◄ نرم افزار

◄ مغز افزار

سخت افزا:

هزینه های سخت افزارهای رایانه ای نیاز به توضیح خاصیندارند. تنها یادآوری این  نکته کافی به نظر می رسد که هر چه عملیاتبازاریابی و بازرگانی گسترده تری مدنظر شرکت باشد باید از سخت افزارهایگران تر، دقیق تر، سریع تر و بیشتری کمک گرفت که هزینه های به نسبت بالاییرا به شرکت تحمیل می کند. هزینه های بالایی که نمی توان آن ها را به دلیلتغییر و دگرگونی های دایمی، سرمایه گذاری درازمدت و یا حتی میان مدت درنظر گرفت.

نرم افزار:

برای بکارگیری و راه اندازی سامانه های رایانه ای بهویژه برای ارتباطات بهینه با اینرنت به نرم افزارهای گوناگون و متنوعینیاز است که بیشتر آن ها نرم افزارهای گران قیمتی هستند. البته در حالحاضر، با توجه به عدم عضویت ایران در پیمان جهانی  حمایت از حقوق ناشران (copyright)،این نرم افزارها با قیمت های بسیار ارزانی به دست مصرف کننده ایرانی میرسند، که با توجه به فشارهای جهانی برای عضویت ایران در این پیمان و همچنین احتمال و ضرورت عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (W.T.O) باید در انتظار قیمت های بسیار متفاوت نرم افزارهای مورد نیاز در آینده بود.

مساله نرم افزار و ارتباط با اینترنت از بعد هزینهاتصال نیز قابل بررسی است. هم اکنون در ایران ارتباط به دو شکل قابلبرقراری است:

به صورت مستقیم و با کمک تجهیزات تامین کننده خدمات اینترنتی

به صورت غیر مستقیم و استفاده از خط تلفن

در حالت نخست، نصب تجهیزات لازم باعث افزایش شدید هزینههای مختلف از جمله سخت افزار می شود و حالت دوم نیز دارای مشکلات خاصخود مانند قطع شدن های مکرر است. به عبارت دیگر، حالت نخست هزینه ثابتبالا و حالت دوم هزینه جاری بالایی را به شرکت تحمیل می کند.

مغز افزار:

افراد و کارکنانی که قرار است به عنوان کاربر با سامانههای رایانه ای کار کنند، باید دارای مهارت های ویژه ای که در بسیاری ازموارد به صورت تخصص های ویژه ای درآمده اند، باشند این کارکنان یا بایدتوسط شرکت آموزش ببینند و یا این که باید پیش از استخدام دارای این  گونهمهارت ها باشند.

در حالت نخست بایستی هزینه های سنگین آموزشی را به ویژهبه هنگام آموزش های کامل و استاندارد تقبل کرد و در حالت دوم باید حقوق،مزایا، امکانات و انگیزاننده های بیشتری در نظر گرفت که باز هم باعثافزایش هزینه ها خواهد شد. نکته جالب تر اینکه چه کارکنان قدیمی آموزشببینند و چه کارکنان آموزش دیده استخدام شوند، نمی توان به تداوم همکاریآنان با شرکت دل بست و این خود می تواند به عنوان تحدیدی دیگر قلمدادشود.

در کنار همه این مطالب باید در نظر داشت، که با توجه بهرشد و پیشرفت روزانه و حتی شاید سریع تر فن آوری های رایانه ای (چه سختافزاری و نرم افزاری) همواره این مساله یک تحت دایمی برای شرکت های ایجادمی کند ارتقای دایمی این سامانه ها که بسیار هزینه بر هستند و پیش ترنیز به آن اشاره شد، از طرف دیگر باعث افزاش دقت، سرعت و بهره وری عملیاتمی شوند. به عبارت دیگر در صورت بی توجهی به صرف این هزینه ها که به صورتهای سخت افزاری، نرم افزاری و مغز افزاری به وجود می آید، شرک به مرورهماهنگی خود را با سامانه های دیگر شرکت ها و محیط

تجارت الکترونیک

اعماز رقبا، عرضه کنندگان، مشتریان و ...  از دست می د هد و به تدریج شاهداز دست دادن سهم بازار و شکست در بازار رقابتی خواهد بود. بنابراینارتقای دایمی سامانه ها و همچنین نگهداری آن ها از هر سه جنبه یاد شدهامری ضروری، قطعی، پرهزینه و دایمی به نظر می رسد.

 

وابستگی خارجی و مسایل سیاسی:

متاسفانه ایران در بسیاری از موارد، دارای وابستگیشدیدی از لحاظ فن آوری های رایانه ای (چه نرم افزاری و چه سخت افزاری) بهخارج از کشور است. این مطلب در کنار برخی مسایل سیاسی باعث می شود تا درصورت بروز مشکلی در روند واردات، مشکلات بزرگی برای شرکت ها در زمینه هاینگهداری و ارتقای سامانه ها ایجاد شود. این وضعیت بیشتر برای شرکت هاییزیان آور خواهد بود که به طور کلی روش های قدیمی خود را با عنوان روش هایدستی را به فراموشی سپرده اند، بنابراین شاید بهتر باشد تا شرکت هامستنداتی از روش های کاری خود را برای چنین مواقعی حفظ کنند.

ایمنی و امنیت سامانه ها و تروریزم رایانه ای:

ایمنی اطلاعات و هم چنین ایمنی خود سامانه ها از بزرگترین تهدیدهای دنیای رایانه ای امروز به حساب می آید.

اگر چه همگام با پیشرفت های فن آوری های رایانه ای،مسایل و فنون امنیتی مربوط نیز دارای پیشرفت های قابل ملاحظه ای بودهاند، اما خطرات اینترنتی و رایانه ای نیز به همان میزان پیشرفت داشتهاند. از نکاتی که به نظر می رسد بر گسترش تهدیدها و خطرات یاد شده موثربوده اند می توان به عدم وجود قوانین جامعه و مدون بین المللی و سردرگمی وناهماهنگی قوانین داخلی بسیاری از کشورها در برخورد با این گونه پدیدهها، استفاده خرابکاران و تروریست های اینترنتی از عملیات غیر مستقیم وراه دور، رقابت بسیار شدید جهانی در زمینه های گوناگون و گسترش جهانیفرهنگ ماجراجویی نام برد. به هر صورت مشکلاتی که به این صورت ایجاد میشوند را می توان به سه دسته زیر بخش بندی کر:

 ویروس ها، کرم ها و دیگر خرابکاری های مشابه اینترنتی

باج گیری، سرقت، انواع سو استفاده ها، اختلاس و جرایم مشابه به وسیله اینترنت و دیگر شبکه های رایانه ای

جاسوسی صنعتی

نکته مهم این سات که دو مورد آخر پیش از این نیز وجود داشتهاند و امروزه با به کارگیری فن آوری های نوین، رنگ و بوی دیگری یافتهاند اما مورد نخست، مشکلی ویژه رایانه و دوران جدید است. بنابراین شرکتها برای حفاظت خود در مقابل این گونه مسایل باید به هنگام راه اندازی، بهکارگیری، ارتقا و نگهداری تا حد امکان از بهترین امکانات حفاظتی موردنیاز بهره گیری کنند.